销售漏斗的全称是“搜索营销效果转化漏斗”，它科学地反映了机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。销售漏斗体现的是销售的过程，是一个线性的流程，企业能够在每个环节发现流失的客户，以此提升营销策略。

销售漏斗的作用

销售人员层面

• 分配好自己的时间
• 把控项目进程
• 提供业务的数据状况
• 帮助销售人员不断提升自我管理能力
• 提高销售业绩，实现自我价值

企业层面

简化客户旅程：通过对不同环节的分析，企业能够轻松找出每个环节出现的问题即客户流失的原因，并针对不同阶段采取必要的措施。

适用于所有的客户互动：无论是线上还是线下，销售漏斗都能为企业与客户建立关系、完善不同阶段的销售策略提供支持。

可衡量性：销售漏斗将每个营销环节的效率量化，帮助企业找到薄弱的环节。企业可以通过销售漏斗模型了解客户在哪个环节容易流失，分析流失的原因，制订更合适的销售策略。

数据支持：帮助企业分析整体市场状况，安排相关的活动，协调企业资源。

计算定额：采用销售漏斗管理的产品通常是复杂产品，从意向到签单的过程可能会持续很久。通过加权分析，在开始前可以科学地分配定额。

避免销售离职后带走重要客户：销售漏斗的建立可以最大限度掌握客户的动态，这些客户资源不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”。当某个销售人员离职后，管理者就要检查核对销售漏斗。

销售漏斗的实际应用

销售漏斗可能是销售中最有用的概念之一，它既不是销售技巧，也不取决于运气。

在使用销售漏斗之前，首先，需要定义它的各个阶段，我们拿网站设计服务来做例子，可以划分为4个阶段：

• 线索筛选：那些你还没有沟通过，却需要你服务的人，他们可能是你的潜在客户。
• 电话约访：联系这些客户，并从中保留愿意和你面谈的客户。
• 见客户、出方案：当潜在客户对你的方案有兴趣的时候，他们会来咨询方案的报价。
• 签约成单：那些购买你服务的客户，这批客户才是你在行业内的重要资源。

如果你从事的是汽车、房地产等其他行业，情况可能会稍有不同，但原理都是一样的。

在销售活动中，问题是并不是每条销售线索都会成交，那我们就得先弄清楚一件事，我们需要联系多少个潜在客户才能签约一单？

我们来做个实验：

通过筛选，我决定给8个客户打电话，这群人就是我认为的潜在客户，当我给他们打完电话以后，我们来假设一下结果，其中4个人愿意和我面谈，剩下的4个人对我的提案并不感兴趣。当我和这4个人面谈之后，发现他们其中只有2个人对我的提案有需求，同时他们还征询我的意见，我把我的建议发给了他们，而另外的2个人此时也就消失了。在这两项提案中，只成功签约了1个人，那个人最终成了我的客户，另一个人不管是出于什么原因，反正最后没有购买。

在这个案例中发生了什么？从客户名单中我筛选了8个潜在客户，4个潜在客户愿意和我面谈，2个潜在客户想要听听我的意见，最终只有1个客户签单成交。

在这个案例中，每个阶段的转化率有50%，在现实生活中，你可以尝试一下做两个月的销售来验证这个问题，你就会知道真实的转化率到底是多少。

所以，当你想要成功签单1个客户，就需要去拜访8个潜在客户，当你想成功签单2个客户时，就需要去拜访16个潜在客户，以此类推。

因此，当你决定要去完成销售指标时，就需要有对应数量的销售策略，这就是销售漏斗的诀窍，也是你保证销售业绩的方法。当然你也可以考虑提升转化率，利益最大化，或者让客户尽快进入下一阶段。

销售漏斗的关键指标

漏斗速度：指订单从进入漏斗到成单的平均速度。

公式为：漏斗速度=漏斗中的订单数量*总成单率*平均成单额/平均销售周期

企业在使用销售漏斗时，需要着眼于一些重要的指标，帮助衡量漏斗的健康情况，比如潜在订单的数量、平均订单额、销售漏斗总金额、成单周期、赢单率等。销售团队着眼于以上信息（订单数量、成单率、平均成单额等），才能提高销售漏斗的速度。

转化率：关注销售漏斗的转化率，能帮助企业了解到哪些阶段的客户流失最严重，对症下药。

举个例子，假设某一段时间企业的销售活动从电话约访到见客户的转化率由原来的60%降到了50%，转化率低了10%的原因是什么呢？是市场大环境的影响？还是销售的服务不到位？......

总结

企业使用销售漏斗模型对于销售人员来说可以帮助他们分配时间、把握项目进程、提高销售业绩，对管理人员来说可以将销售环节效率化、将与客户的交流简化、甚至发挥预测作用计算下一年度的定额。销售漏斗模型可以配合CRM系统一起使用，在系统内管理客户资料，跟进客户订单，保证漏斗中的数据全面、真实、有效，才能更好地发挥销售漏斗的作用。